Prospecting – jak efektywnie pozyskiwać nowych klientów

Cele biznesowe i rozwojowe:

  • zwiększenie liczby dotychczasowych klientów,
  • wzmocnienie koncepcji sprzedaży z reaktywnej w kierunku proaktywnej
  • praktyczne przećwiczenie schematu profesjonalnych działań prospectingowych – wzmocnienie skuteczności działania w poszukiwaniu potencjalnych klientów oraz umawianiu spotkań handlowych
  • wypracowanie w grupach warsztatowych efektywnych scenariuszy pierwszych rozmów handlowych
  • poznanie specyfiki i współzależności interesów w sprzedaży wieloetapowej – umiejętność budowania terytorium sprzedaży i szukanie potencjalnych decydentów,
  • ćwiczenie umiejętności telefonicznego umawiania się na spotkania handlowe i „przechodzenia bramkarzy” broniących dostępu do osób decyzyjnych
  • nauka i ćwiczenie radzenia sobie z początkowymi obiekcjami klientów, dotyczącymi rozpoczęcia współpracy z nowym dostawcą

PROGRAM SZKOLENIA

1. Wstęp do szkolenia

  • Kim jestem i po co pracuję?
  • Determinanty sukcesu – koło sukcesu w procesie sprzedaży – nastawienie handlowe jako jeden z kluczowych czynników efektywności.
  • Motywatory i demoty w sprzedaży - jak na nas działa klienckie „nie”, „nie mam czasu”, „w przyszłym roku”, „nie chcemy nic zmieniać”? – konkretne reakcje.

2. Wartości zakupowe naszych klientów – perspektywy zakupowe – warsztat praktyczny

  • Wypracowanie MWZ (Mapy Wartości Zakupowych) dla sprzedawanych produktów/usług - szukanie przewag konkurencyjnych – na bazie 4 perspektyw zakupowych współczesnych klientów,
  • Jakie wartości zakupowe możemy dać naszym klientom, sprzedając im nasze produkty/usługi?,
  • Perspektywa zmiany i kwestii technicznych,
  • Wypracowanie wartości zakupowych dla branży.

3. Analiza wartości potencjalnych klientów

  • Analiza rynku i własnej oferty w kontekście MWZ
  • Analiza informacji o kliencie – źródła informacji,
  • Analiza źródeł informacyjnych – praktyczne aspekty i zbieranie informacji z rynku,
  • Czas i kompetencje – kluczowe zasoby dobrego handlowca,
  • Zarządzanie własną sprzedażą i jej rentownością,
  • Case study – analiza wartości klienta,
  • Segmentacja i ocena rentowności klienta,
  • Praca z bazą klientów – kiedy możemy „odhaczyć” klienta?

4. Profesjonalny prospecting

  • Waga decyzyjna klientów w zakresie produktów głównych i dodatkowych,
  • Wyniki badania R.Jollesa – obszar „świadomości” potencjalnego klienta,
  • Profesjonalny prospecting – zasady działania,
  • Lejek sprzedaży i co z niego wycieka?,
  • Różnicowanie modelu w kontekście obszaru interesów (motywacji) klienta,
  • Znaczenie proaktywności w procesie sprzedaży - aktywna rola na każdym etapie procesu sprzedaży,
  • Dostosowanie argumentów i oferty ze względu na klienta – analiza MWZ,
  • Praktyczne techniki prospectingu – ćwiczenie „Znajdź dobrego prospecta”.

5. Jak skutecznie umówić się na spotkanie handlowe?

  • Zakazane zwroty na początku rozmowy i kultura rozmowy telefonicznej,
  • Skuteczna struktura rozmowy telefonicznej,
  • Jak radzić sobie z uprzedzeniami wobec dzwoniących przedstawicieli handlowych?
  • Jaką rolę tak naprawdę ma bramkarz? Na czym bardzo zależy bramkarzowi?
  • Skuteczne reagowanie na „niechciane śledztwo”, np. „w jakim celu Pani/Pan dzwoni?”, „kogo mogę przedstawić?”, „czy była Pani/Pan umówiona na rozmowę?”,
  • Techniki „przechodzenia” przez bramkarzy: reakcja w pośpiechu, zasypanie nadmiarem informacji, technika odwracania, technika „na znajomego”, technika „bądź wprost”, technika „przyjaciel”, inne,
  • "Hak na uwagę" klienta, czyli jak wciągnąć klienta w interesującą dla niego rozmowę,
  • Techniki umawiania się na spotkanie z potencjalnym klientem: technika „30.s reklamy”, technika  relacyjna, technika „drzewa”,
  • Ćwiczenia: praktyczny warsztat z technikami prowadzenia pierwszych rozmów telefonicznych z potencjalnymi klientami,

8. Pierwsze spotkanie z potencjalnym klientem.

  • Czy klienci nam ufają? – wyniki polskich badań dotyczące poziomu zaufania do sprzedawców,
  • Nie zgaduj i nie spiesz się – dzisiaj sprzedaż to relacja i pytania,
  • Jesteś profesjonalistą ale zostaw swoje „ego” za drzwiami,
  • Czym się różni sprzedaż transakcyjna od konsultacyjnej?,
  • Przestań sprzedawać – zamiast tego pomóż klientowi odnieść sukces,
  • Techniki otwarcia rozmowy z klientem,
  • W co musi uwierzyć klient, żeby chciał z tobą rozmawiać dalej?,
  • Sprawdź klienta i uważaj na „żółtym świetle” – czyli technika odsuwania rozwiązania,
  • Warsztat „otwierania” rozmów z klientami – ćwiczenia praktyczne.

9. Diagnoza potrzeb – kluczowy etap w sprzedaży

  • 5 złotych pytań w sprzedaży konsultacyjnej,
  • Odkrywanie kluczowych powodów zakupu/zmiany dostawcy,
  • Tworzenie unikalnej propozycji dla klientów konkurencji,
  • Współpraca z decydentem, doradcą, ekspertem w firmie klienta,
  • Decyzyjność klienta – decydenci w procesie decyzyjnym,
  • Potrzeby różnych „interesariuszy” w kontekście działania naszych produktów,
  • Technika kontraktowania,
  • Strategie diagnozy potrzeb i wartości zakupowych – praktyczne warsztaty diagnozy,
  • Ćwiczenie „Droga pytań” – stworzenie katalogu pytań dla branży.
  • Zasada:  Nie „maluj mew” na obrazku klienta!

WORKSHOP – studium przypadku – Firma IDEALO

Uczestnicy szkolenia zostaną dobrani w dwuosobowe zespoły handlowe i otrzymają scenariusz zadania, polegającego na analizie prospectingowej klienta i przeprowadzeniu pierwszego spotkania z klientem opisanym w scenariuszu. Całość będzie rejestrowana kamerą video w celu analizy post i udzieleniu przez trenera informacji zwrotnej dla uczestników. Scenariuszowy klient ma konkretne potrzeby do odkrycia przez zespoły handlowe.
Spotkanie będzie dotyczyło precyzyjnego zbadania wartości zakupowych klienta oraz określenia grupy decyzyjnej w jego firmie.

Termin szkolenia
2018-03-05 (2 dni)
Godziny szkolenia
10:00 - 17:00
Cena szkolenia
1290 PLN netto +23% VAT
Miejsce szkolenia
Atrium Centrum lub inna sala szkoleniowa w centrum Warszawy
FIRST MINUTE
Udzielamy 10% rabatu przy płatności na minimum 30 dni przed terminem szkolenia
REJESTRACJA
Prosimy o rejestrację najpóźniej na 7 dni przed datą szkolenia. Zapisy last minute - prosimy o kontakt: 607 710 797 / szkolenia@kfk.pl
ZAMÓW SZKOLENIE
Zamów jako szkolenie zamknięte
Trener
Rafał Brodowski
Trener z kilkunastoletnim doświadczeniem. Specjalizuje się w szkoleniach z zakresu negocjacji, technik sprzedaży i rozwiązywania sytuacji konfliktowych, motywacji, rozwoju potencjału pracowników i menedżerów, oraz budowanie zespołów i komunikacji interpersonalnej. Zajmuje się także projektowaniem i wdrażaniem autorskich narzędzi do zarządzania sprzedażą oraz projektowaniem systemów motywacyjnych. Absolwent Wydziału Dziennikarstwa i Nauk Politycznych Uniwersytetu Warszawskiego, ukończył również podyplomowe studia Psychologia Klienta w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej oraz Akademię Trenera Biznesu na Akademii Leona Koźmińskiego. Od 2008 roku prowadzi także usługi doradcze według metodologii opartych na technikach wykorzystywanych w coachingu i mentoringu. Prowadził szkolenia dla bardzo wielu korporacji i spółek giełdowych, średnich przedsiębiorstw z kilkunastu branż, jak również instytucji państwowych oraz samorządowych.