Sprzedaż produktów/usług o wysokich wartościach jednostkowych kontraktów

METODYKA PROWADZENIA SZKOLENIA I CELE:

  • 80% szkolenia to warsztaty i ćwiczenia
  • Symulacje z podziałem na role
  • Studium przypadków
  • Demonstracje prowadzącego i przykłady negatywne
  • Scenki i ćwiczenia handlowe

Dzięki udziałowi w szkoleniu pracownicy:

  • Poznają najlepsze techniki rozmów handlowych w sprzedaży o wysokich i średnich wartościach jednostkowych kontraktów (oparte są na realnych badaniach efektywności handlowej)
  • Będą efektywniej sprzedawać dzięki wykorzystaniu strategii: SPIN, HCS, CCS
  • Dowiedzą się, jak zarządzać procesem sprzedaży i finalizować kontrakty o dużej i średniej skali finansowej
  • Przećwiczą praktycznie techniki prezentacji handlowych oraz poznają style zachowań klientów
  • Przećwiczą techniki radzenia sobie z obiekcjami klientów (w tym cenowymi),
  • Przećwiczą na praktycznych przykładach kontakt z trudnymi zachowaniami klientów w modelu DISC

PROGRAM SZKOLENIA

1. Motywacja! Podstawa efektywności handlowca

  • Kim ja jestem i po co tu pracuję? – drzewo problemów w sprzedaży produktów/usług.
  • Ja – proaktywny gracz – rzecz o nastawieniu do siebie w roli sprzedawcy.
  • Motywatory i demotywatory – czyli sztuka lawirowania.
  • Kiedy zaczyna się prawdziwa sprzedaż? Doświadczenia uczestników szkolenia.
  • Jak reagować na odpowiedzi klienta typu: „nie chcę”, „już mam”, „do widzenia”, „proszę tu więcej nie dzwonić”?
  • Analiza kluczowych działań w sprzedaży, które przynoszą efekty handlowe,
  • Co jest najważniejsze w procesie sprzedaży - zasada 60/20/20

Ćwiczenia: "Drzewo sprzedaży" i „Tydzień pracy handlowca”.

2. Jak wygląda świat „świadomych klientów” w naszej branży?

  • Proces decyzyjny klienta.
  • Kiedy jest za późno na sprzedaż – czyli oddech konkurencji na ramieniu.
  • Etapy procesu sprzedaży usług i najważniejsze techniki na każdym etapie, proaktywna rola handlowca.
  • Modele HCS i CCS:  Identyfikacja > Kwalifikacja > Uzasadnianie > Oferta > Zamknięcie > Dostarczenie.
  • Ścieżka kosztów, ścieżka zysków – budowanie wartości oferty wysokofinansowej dla klienta.
  • Co jest ważniejsze – potrzeba klienta czy jego motywacja?
  • Stworzenie MMK (Mapy Motywacji Klientów) w oparciu o 4 perspektywy zakupowe.

Prezentacja modeli HCS i CCS
Wypracowanie schematu perspektyw zakupowych klienta (MMK) - warsztat praktyczny dla specyfiki sprzedaży w branży uczestników szkolenia.

3. Sprzedaż to: RELACJA, KONSEKWENCJA I UCZENIE KLIENTA – otwieranie rozmów handlowych

  • Elementy prospectingu – etap pierwszy: identyfikacja.
  • Zbieranie informacji z rynku.
  • Budowanie pierwszego pozytywnego wrażenia.
  • Zasady skutecznej komunikacji interpersonalnej w sprzedaży: narzędzia budowania kontaktu, bariery i pomosty komunikacyjne.
  • Pięć kardynalnych błędów w proaktywnym procesie handlowym.
  • Otwieranie rozmów handlowych i technika kontraktowania.

Ćwiczenie technik rozpoczynania rozmowy z klientem, wstępnej prezentacji korzyści i uzyskiwania zgody na wywiad – przechodzenie do etapu Kwalifikacja
Ćwiczenie „Zielona/Czerwona kartka”

4. Strategie sprzedaży o wysokiej i średniej wartości kontraktów – SPIN

  • Siła pytań w sprzedaży, czyli badanie potrzeb i początek budowania zaangażowania klienta,.
  • Potrzeby jawne i ukryte, uświadomione i nieuświadomione.
  • Czym jest sprzedaż doradcza (konsultacyjna) i jak ją stosować?
  • Struktura rozmowy handlowej SPIN Selling: otwarcie rozmowy, pytania: sytuacyjne, problemowe, implikacyjne, naprowadzające.
  • Pozwól klientowi mówić. Jak sterować pytaniami w kierunku naszej oferty?
  • Ustalenie timingu działań.
  • Podsumowanie oczekiwań klienta. Uzasadnienie i przedstawienie oferty.

Praktyczny warsztat tworzenia dobrych pytań
Stworzenie katalogu SPIN na bazie MMK
Ćwiczenie badania wartości zakupowych klienta na bazie przygotowanych scenariuszy.  

5. Rodzaje klientów, czyli z kim mamy do czynienia?

  • Rodzaje rozmówców, rodzaje klientów – doświadczenia uczestników szkoleniai
  • Lwy, kobry, ślimaki i inne stworzenia.
  • Typologia klienta
  • Elementy analizy transakcyjnej w sprzedaży – jak pracować z klientami według programów sterujących?

Ćwiczenie: „Wytwórnia filmowa”, typy klienta na podstawie modelu DISC.

6. Prezentacje w sprzedaży wysokowartościowych produktów

  • Narzędzia efektywnej argumentacji.
  • Model C-Z-K czy model S-E-L-L (Show, Explain, Lead, Let).
  • Jak ułożyć profesjonalną prezentację korzyści w ofercie?
  • Próbne zamknięcia – przygotowanie klienta do podjęcia decyzji.
  • Proaktywne działania po wysłaniu oferty.
  • Warsztat praktyczny – prezentacje uczestników szkolenia w modelu S-E-L-L

Ćwiczenie modelu S-E-L-L

7. Obiekcje – bariera, czy szansa na finalizację?

  • Poznaj najgłupsze pytanie handlowców na świecie i zostaw je konkurencji.
  • Zastrzeżenia jako wyzwania.
  • Zwroty konfliktogenne, nieświadome wywoływanie obiekcji i zwroty budujące porozumienie.
  • Sprawdź czy klient nie kłamie – prosta technika badawcza – test prawdomówności klienta.
  • Warsztat praktyczny – technika PIW-O – ćwiczenie pracy z różnymi obiekcjami klientów.

Ćwiczenie techniki PIW-O w radzeniu sobie z najczęstszymi obiekcjami klientów, w tym cenowymi.

8. Elementy negocjacji w domykaniu kontraktów o wysokiej wartości kontraktów

  • Jakie techniki negocjacyjne warto zastosować w negocjacjach o dużej i średniej wartości kontraktów?
  • Omówienie kilku efektywnych technik negocjacyjnych na praktycznych przykładach.
  • Pytania i argumentacja w negocjacjach, kolejność mocy argumentów.
  • Jak odpowiadać na argumenty klienta?

Case study – Sieć ESTERA
Gra negocjacyjna „W otwarte karty” - praktyczna nauka stosowania różnych technik negocjacyjnych oraz obrony przed manipulacją.

9. Domykanie kontraktów, czyli w zasadzie to już formalność po tym co już potrafimy

  • Na którym etapie sprzedaży klienci podejmują decyzję?
  • Znaczenie proaktywności w „pilnowaniu” klienta,
  • Technika kontraktowania. Uzyskanie zobowiązania.
  • 7 technik domykania kontraktów.
  • Niech klient sam sobie zamknie sprzedaż.

10. Praktyczny case study i gra szkoleniowa „Poligon handlowy”

Uczestnicy szkolenia na bazie przygotowanego scenariusza (profilu konkretnej firmy-klienta) odbywają, po przygotowaniu, z przedstawicielami klienta 2 spotkania: pierwsze dotyczy weryfikacji (ustalenia) potrzeb klienta, drugie to prezentacja rozwiązania. Przedstawiciele klienta otrzymują konkretne potrzeby „do odkrycia” i częściowo tworzą je sami. Warsztat tworzy zbliżoną do realnej sytuacje rynkową, gdzie konkurują ze sobą 2 lub 3 firmy. Na końcu przedstawiciele klientów wybierają firmę, która wygrała zlecenie i udzielają informacji zwrotnej, uzasadniając wybór. Całość może być nagrywana kamerą video z odtworzeniem i analizą błędów i wskazaniem szans do wykorzystania.

 

Termin szkolenia
2018-04-04 (2 dni)
Godziny szkolenia
10:00 - 17:00
Cena szkolenia
1290 PLN netto +23% VAT
Miejsce szkolenia
Atrium Centrum lub inna sala szkoleniowa w centrum Warszawy
FIRST MINUTE
Udzielamy 10% rabatu przy płatności na minimum 30 dni przed terminem szkolenia
REJESTRACJA
Prosimy o rejestrację najpóźniej na 7 dni przed datą szkolenia. Zapisy last minute - prosimy o kontakt: 607 710 797 / szkolenia@kfk.pl
ZAMÓW SZKOLENIE
Zamów jako szkolenie zamknięte
Trener
Rafał Brodowski
Trener z kilkunastoletnim doświadczeniem. Specjalizuje się w szkoleniach z zakresu negocjacji, technik sprzedaży i rozwiązywania sytuacji konfliktowych, motywacji, rozwoju potencjału pracowników i menedżerów, oraz budowanie zespołów i komunikacji interpersonalnej. Zajmuje się także projektowaniem i wdrażaniem autorskich narzędzi do zarządzania sprzedażą oraz projektowaniem systemów motywacyjnych. Absolwent Wydziału Dziennikarstwa i Nauk Politycznych Uniwersytetu Warszawskiego, ukończył również podyplomowe studia Psychologia Klienta w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej oraz Akademię Trenera Biznesu na Akademii Leona Koźmińskiego. Od 2008 roku prowadzi także usługi doradcze według metodologii opartych na technikach wykorzystywanych w coachingu i mentoringu. Prowadził szkolenia dla bardzo wielu korporacji i spółek giełdowych, średnich przedsiębiorstw z kilkunastu branż, jak również instytucji państwowych oraz samorządowych.