Skuteczne techniki sprzedaży oraz zamykanie sprzedaży - szkolenie zaawansowane

CEL SZKOLENIA:

  • podniesienie poziomu umiejętności z zakresu autoprezentacji, stawiania pytań otwartych, aktywnego słuchania, analizowania potrzeb Klienta, odpowiedzi na obiekcje Klienta.
  • Podniesienie poziomu skutecznego umawiania spotkań sprzedażowych przez telefon
  • budowanie umiejętności profesjonalnego przedstawiania oferty z uwzględnieniem typu Klienta
  • budowanie umiejętności stosowania zamknięć w oparciu o relacje z Klientem

Szkolenie przeznaczone jest dla Doradców z minimum półrocznym stażem.

Podczas szkolenia na każdym jego etapie uczestnicy odgrywają scenki, realizują ćwiczenia i zadania lub biorą udział w grach.

PIERWSZY DZIEŃ SZKOLENIA

1. Rola motywacji wewnętrznej i osobistego nastawienia w budowaniu sukcesu w sprzedaży

2. Elementy autoprezentacji

  • Ważne szczególnie dla Doradców pracujących w bezpośrednim kontakcie z Klientem
  • Klient najpierw kupuje Doradcę, potem firmę a na końcu rozwiązanie
  • Uwypuklenie pierwszych 90 sekund - wywarcie dobrego wrażenia

3. Rozmowa telefoniczna 

  • Jak zrobić dobre wrażenie przez telefon – praca głosem i etykieta telefoniczna  - ćwiczenia z emisji głosu.
  • Skuteczne umawianie spotkań – teksty rozmów telefonicznych wypracowanych przez grupę (dobre praktyki).
  • Obiekcje pojawiające podczas rozmowy telefonicznej – zestaw odpowiedzi na obiekcje wypracowane przez grupę.

4. Sesja telefoniczna, monitorowanie efektywności sesji

  • Zasady sesji telefonicznej - prezentacja przygotowana przez trenera.
  • Arkusz monitorujący efektywność sesji telefonicznej do użytku Doradcy – zaprezentowany przez trenera.
  • Sesja telefoniczna – informacja zwrotna od trenera.

5. Pierwsze spotkanie z Klientem – jak się do niego przygotować; etapy spotkania

6. Analiza Potrzeb Klienta – pytania otwarte vs. pytania zamknięte, umiejętność słuchania.

Najważniejszym elementem procesu sprzedaży jest analiza potrzeb. Dzięki niej doradca wie, czego potrzebuje klient. Zamknięcie sprzedaży dokonuje się poprzez podsumowanie potrzeb klienta i wyjaśnienie, jak twój produkt może te potrzeby zaspokoić.

7. Typologia Klientów

  • Klient z programem „ja”
  • Klient z programem „inni”
  • Klient z programem „cele”
  • Klient z programem „problemy”
  • Klient z programem „zgodny”
  • Klient z programem „negujący”

DRUGI DZIEŃ

1. Etapy sprzedaży

  • Planowanie sprzedaży - zanim przystąpisz do działania, musisz wiedzieć, co chcesz osiągnąć (np. wysokość składki, wysokość prowizji) i jak chcesz to zrobić (co i ile muszę sprzedać).
  • Przygotowanie sprzedaży - przemyślana lista prospectingowa, przygotowanie się do spotkań, przygotowanie rozwiązania itd.
  • Realizacja – podczas sprzedaży kontroluj przebieg i rozwój rozmowy z klientem. Pamiętaj, że celem jest sprzedaż adekwatna do potrzeb klienta.

2. Sposoby budowania profesjonalnej prezentacji

  • Sposoby budowania prezentacji – praca w grupach (każda grupa opracowuje prezentację produktu/rozwiązania).
  • Prezentacja rozwiązania w oparciu o APK – zadania indywidualne w oparciu o rzeczywiste case'y

3. Etapy drugiego spotkania sprzedażowego

  • Przedstawienie oferty językiem korzyści
  • Wzmocnienie przekazu budowanego językiem korzyści poprzez argumentację dostosowaną do typu klienta (wzrokowiec, słuchowiec, kinestetyk)

4. Techniki zamykania sprzedaży

  • Gra ciszą
  • Domniemana zgoda
  • Wybranie alternatywy
  • Technika plusów i minusów
  • Technika jedynej okazji
  • Opowiadanie historii, które mają być przestrogą dla klienta

6. Odpowiedzi na obiekcje

7. Finalizacja sprzedaży – wahadło emocji

Termin szkolenia
2018-03-15 (2 dni)
Godziny szkolenia
10:00 - 17:00
Cena szkolenia
1290 PLN netto +23% VAT
Miejsce szkolenia
Atrium Centrum lub inna sala szkoleniowa w centrum Warszawy
FIRST MINUTE
Udzielamy 10% rabatu przy płatności na minimum 30 dni przed terminem szkolenia
REJESTRACJA
Prosimy o rejestrację najpóźniej na 7 dni przed datą szkolenia. Zapisy last minute - prosimy o kontakt: 607 710 797 / szkolenia@kfk.pl
ZAMÓW SZKOLENIE
Zamów jako szkolenie zamknięte
Trener
Beata Krudkopad-Szaturska
Trenerka biznesu, wykładowca oraz certyfikowany mediator. Absolwentka wydziałów psychologii i pedagogiki UW oraz Podyplomowego Studium Zarządzania w Wyższej Szkole Finansów i Zarządzania. Specjalizuje się w szkoleniach z zakresu technik sprzedaży, budowanie relacji z klientami, telemarketingu, a także technik wywierania wpływu i komunikacji perswazyjnej. Jest praktykiem z doświadczeniem menedżerskim. Zbudowała i zarządzała 300-osobową rozproszoną grupą ambasadorów marki dla Wydawnictwa LektorKlett. Kierowała zespołem agentów ubezpieczeniowych w Amplico Life SA oraz dużym zespołem call center. Tak bogate doświadczenie w połączeniu z wiedzą teoretyczną gwarantuje wysokiej jakości szkolenia praktyczne. Jej szkolenia to praktyczne warsztaty, podczas których często pracuje z kamerą, uczestnicy odgrywają scenki, uczą się nie tylko właściwych sposobów komunikacji, ale również mowy ciała i używania technik wywierania wpływu. Przeszkoliła ponad 2 tysiące osób z różnych tematów szkoleniowych. Bardzo cenione są jej szkolenia dla call center, szczególnie w zakresie w zakresie obsługi tzw. klientów trudnych i telefonicznej obsłudze klienta w windykacji. Ta oferta kierowana dla banków, telekomów, firm windykacyjnych itp. M.in. prowadziła szkolenia dla Raiffeisen Bank, dla AXA Polska, TUnŻ Warta S.A Od wielu lat prowadzi również szkolenia Naczelnej Izby Lekarskiej.