22 11 89 002
szkolenia@kfk.pl

Zarządzanie kategorią produktową i współpraca z sieciami handlowymi (category management)

Start: 26 LUTEGO 2026

Koniec: 27 LUTEGO 2026

Czas trwania: 2 DNI

Godziny: 10:00-17:00

Cena: 2150 PLN netto +23% vat

Status: ZAPISY TRWAJĄ • DOŁĄCZ

MIEJSCE SZKOLENIA

WARSZAWA, Centrum Konferencyjne Ogrodowa 58. Zapewniamy: certyfikaty, materiały, obiady.

RABATY

EARLY BIRD: zamówienie min. 30 dni przed szkoleniem – 5%
TEAM: 2 osoby – 5%, 3+ osoby – 10%

ZAPISZ SIĘ - LICZBA MIEJSC OGRANICZONA

Grupy do 12 osób = więcej wsparcia trenera, komfort i realne efekty.
Zapisz się najpóźniej 7 DNI przed terminem. Last minute? Zadzwoń.

MASZ PYTANIA?

beata@kfk.pl    22 1189 002 (9-17)

ZAMÓW SZKOLENIE

DLA KOGO SZKOLENIE

To szkolenie jest przeznaczone dla osób odpowiedzialnych za rozwój kategorii produktowych oraz współpracę z sieciami handlowymi i dystrybutorami, które chcą skuteczniej argumentować decyzje asortymentowe, cenowe i ekspozycyjne w oparciu o dane i potrzeby kategorii.

  •  Menedżerów i specjalistów ds. marketingu, sprzedaży oraz marketingu handlowego w firmach produkcyjnych
  •  Pracowników działów sprzedaży i rozwoju biznesu w branżach FMCG, elektro, DIY i innych sektorach produktowych
  •  Osób odpowiedzialnych za współpracę z sieciami handlowymi i dystrybutorami oraz przygotowywanie rekomendacji kategorii

EFEKTY SZKOLENIA

Efektem szkolenia będzie uporządkowanie podejścia do zarządzania kategorią produktową oraz większa pewność w przygotowywaniu rekomendacji dla sieci handlowych opartych na danych, a nie intuicji.

  •  Nauczysz się budować i rozwijać kategorię w sposób wspierający sprzedaż i rentowność producenta oraz detalisty
  •  Poznasz praktyczne zasady doboru asortymentu, planowania półki i przygotowywania planogramów
  •  Będziesz wykorzystywać dane sprzedażowe i KPI do podejmowania decyzji cenowych, promocyjnych i asortymentowych

PROGRAM SZKOLENIA

Program szkolenia koncentruje się na praktycznym zarządzaniu kategorią produktową z perspektywy producenta – od współpracy z sieciami handlowymi, przez strategię kategorii, asortyment, ekspozycję i planogramy, po zarządzanie ceną, promocjami oraz analizę efektywności działań w oparciu o dane.

DZIEŃ PIERWSZY

1. Zarządzanie kategorią produktową – rola producenta

  • Wprowadzenie do zarządzania kategorią produktową z perspektywy producenta
  • Zakres wpływu producenta na poszczególne etapy procesu Category Management
  • Zarządzanie kategorią jako narzędzie budowania relacji z siecią handlową

2. Współpraca z sieciami handlowymi – zasady i dobre praktyki

  • Rola producenta w relacji z siecią – wspólne cele i różnice interesów
  • Najczęstsze wyzwania i sposoby ich skutecznego rozwiązywania
  • Jak rozmawiać „językiem sieci” – argumentacja oparta na danych i potencjale kategorii
  • Wspólne inicjatywy rozwijające kategorię – jak je planować i prowadzić

3. Strategia kategorii

  • Struktura kategorii i segmentacja z punktu widzenia zakupów i zachowań klientów
  • Role kategorii (kluczowa, codzienna, uzupełniająca, sezonowa)
  • Jak producent może wspierać wybór i realizację roli kategorii
  • Motywy zakupowe i potrzeby konsumentów – wykorzystanie w praktyce

4. Budowanie asortymentu i drzewo decyzyjne

  • Drzewo decyzyjne a sposób podejmowania decyzji przez klienta
  • Zasady tworzenia rekomendowanego asortymentu
  • Produkty podstawowe, obowiązkowe, wizerunkowe i wolumenowe
  • Głębokość i szerokość oferty – rekomendacje dla sieci handlowych

5. Merchandising i ekspozycja

  • Jak producent może wspierać optymalną ekspozycję kategorii
  • Zasady merchandisingu ułatwiające podejmowanie decyzji zakupowych
  • Analiza półki: widoczność, stabilność, dostępność
  • Jak argumentować zmiany ekspozycji u detalisty

6. Planogramy i zarządzanie półką

  • Znaczenie planogramów w zarządzaniu przestrzenią sklepową
  • Rekomendowanie układu półki na podstawie danych o zachowaniach klientów
  • Strefy promocyjne i materiały POS – rola producenta
  • Zarządzanie półką: rotacja, zapas, ekspozycja wspierająca sprzedaż

7. Strategia cenowa i promocje

  • Jak klienci postrzegają cenę i reagują na zmiany?
  • Rekomendacje producenta dotyczące cen i promocji
  • Wpływ ceny na rentowność kategorii i decyzje zakupowe
  • Jak uwzględniać regionalne różnice cen w analizach

DZIEŃ DRUGI

7. Marketing kategorii i działania wspierające

  • Zastosowanie koncepcji marketing mix (4P) w zarządzaniu kategorią
  • Taktyki produktowe: produkty uzupełniające, zamienniki, rotacja
  • Taktyki ekspozycyjne i komunikacyjne wspierające decyzje zakupowe
  • Kampanie trade marketingowe wzmacniające rozwój kategorii

8. Analizy i narzędzia zarządzania kategorią

  • Wykorzystanie danych sprzedażowych w rekomendacjach dla sieci
  • Analiza konkurencji i prosta analiza SWOT dla kategorii
  • Analiza ABC, rotacja produktów i analiza koszyka zakupowego
  • Wykorzystanie insightów konsumenckich w praktyce

9. Wskaźniki efektywności (KPI) i ocena działań

  • Kluczowe wskaźniki efektywności z perspektywy producenta
  • Wskaźniki wzrostu kategorii i udziałów rynkowych
  • Jak prezentować dane i wyniki działań w rozmowach z siecią handlową

MOGĄ CIĘ RÓWNIEŻ ZAINTERESOWAĆ:

Pricing i polityka cenowa
Trade Marketing
Zarządzanie produktem – cykl życia produktu

Trener Marketingu

Hanna Adamiak

Ekspertka w obszarze Category Management i Product Management oraz sprzedaży z ponad 20-letnim doświadczeniem. Specjalizuje się w strategiach sprzedażowych, negocjacjach handlowych i mediacjach z trudnym klientem, a także w rozwijaniu portfolio produktów i budowaniu długofalowych relacji z partnerami biznesowymi. Posiada doświadczenie w projektach łączących Customer Experience z praktyką zarządzania klientami i zespołami. Absolwentka Zarządzania i Marketingu w Warszawskiej Szkole Biznesu oraz Szkoły Trenerskiej grupy SET. Ukończyła prestiżowe szkolenia, m.in. Przywództwo i przedsiębiorczość z Robertem Kiyosakim i jego zespołem czy Art of Deal z Blairem Singerem i Robertem Kiyosakim (Scottsdale, Arizona, USA), Category Management (SRCG UK–Szwajcaria), Lider i Manager, Negocjacje (DOOR Polska), Sprzedaż i Zarządzanie Klientami B2B oraz wiele innych. Z powodzeniem kierowała projektami wprowadzania na rynek nowych produktów, m.in. Wild Bean Cafe w BP Polska, oraz wdrażała programy promocyjno-sprzedażowe, które zwiększały sprzedaż nawet o 40%. Współpracowała z klientami w Europie i Azji, rozwijając dystrybucję, wizerunek marki i sprzedaż. W Akademii Marketingu KFK prowadzi szkolenia z zakresu Category Management, zarządzania produktem, negocjacji handlowych i technik sprzedaży, a także programy rozwijające kompetencje menedżerów w obszarze Customer Experience i mediacji w relacjach z klientami.