Zarządzanie sprzedażą - planowanie, zarządzanie zespołem i realizacja wyniku

Praktyczne, 2-dniowe szkolenie dla menedżerów sprzedaży, skoncentrowane na planowaniu sprzedaży, zarządzaniu zespołem i realizacji wyniku. Uczestnicy uczą się przekładać cele biznesowe na działania, pracować z lejkiem sprzedaży, KPI oraz prowadzić skuteczny coaching handlowców.

Dzień 1 – Od strategii do planu: planowanie i organizacja sprzedaży

1. Rola menedżera sprzedaży w realizacji wyniku firmy

• Za co odpowiada menedżer sprzedaży – wynik vs. aktywności
• Przejście z roli sprzedawcy do roli menedżera wyniku
• Współpraca działów: sprzedaż – marketing – produkt

2. Cele sprzedażowe

• Cele sprzedażowe a cele biznesowe firmy – jak je tworzyć i z nimi pracować
• Przekładanie celu rocznego na cele zespołu i poszczególnych handlowców
• Cele ilościowe vs. jakościowe – co naprawdę działa
• Ćwiczenia i dyskusje moderowane

3. Budowanie strategii sprzedaży

• Segmentacja klientów i priorytetyzacja działań
• Planowanie działań, a nie tylko wyniku
• Modele sprzedaży: transakcyjna, relacyjna, konsultacyjna
• Strategia działań krótkoterminowych i długofalowych

4. Planowanie sprzedaży

• Analiza rynku i potencjału klientów
• Budowanie i zarządzanie lejkiem sprzedaży
• Identyfikacja wąskich gardeł – gdzie „uciekają” wyniki
• Ćwiczenie: mapa lejka sprzedaży i diagnoza problemów

Dzień 2 – Zarządzanie zespołem i realizacja wyniku

5. Zespół sprzedaży – jak wydobywać wyniki

• Różne typy handlowców i sposoby pracy z nimi
• Kluczowe kompetencje handlowców
• Dobór celów i KPI do ról w zespole
• Motywacja w sprzedaży – co naprawdę działa
• Ćwiczenie: diagnoza zespołu i dopasowanie stylu zarządzania

6. Coaching sprzedażowy w praktyce

• Feedback, który rozwija, a nie zniechęca
• Rozmowy rozwojowe z handlowcem
• Praca z problemami w terenie i codziennej pracy handlowców
• Ćwiczenia: scenki rozmów menedżer–handlowiec

7. Zarządzanie wynikami

• Praca z danymi i raportami sprzedażowymi
• Wskaźniki, które są naprawdę potrzebne menedżerowi sprzedaży
• Jak reagować, gdy wynik zaczyna spadać

8. Warsztat końcowy – praca na realnych sytuacjach

• Case’y uczestników – omówienie
• Diagnoza problemów sprzedażowych
• Opracowanie planu działań menedżerskich