Neuromarketing - jak zwiększać skuteczność marketingu i sprzedaży

Dlaczego klienci wybierają jedne marki, produkty i oferty, a inne ignorują – nawet jeśli są tańsze lub obiektywnie lepsze? Na szkoleniu poznasz mechanizmy neuromarketingu wpływające na zachowania, decyzje zakupowe i wybory klientów oraz zobaczysz, jak wykorzystywać je w marketingu, sprzedaży, komunikacji i budowaniu marki. Nauczysz się lepiej projektować ofertę, przekaz i działania zwiększające skuteczność marketingu oraz postrzeganą wartość produktów i usług.

1. Co wpływa na decyzje klienta i jak zwiększyć siłę wpływu

• Etapy podejmowania decyzji – czynniki racjonalne i emocjonalne w procesie wyboru
• Czy klienci są racjonalni – czym są heurystyki, dlaczego warto je znać i jak wpływają na decyzje zakupowe
• Rodzaje produktów a procesy decyzyjne – jak dopasować działania marketingowe
• Fizyczne i cyfrowe otoczenie sprzedaży – planowanie ścieżki decyzyjnej klienta
• Omnichannel, webrooming i showrooming – jak zmieniają decyzje zakupowe
• Wpływ społeczny – jak działa i jak wykorzystać go w komunikacji i sprzedaży
• Fatyga nadmiaru wyboru – jak szeroka powinna być oferta
• Jak wzbudzać impulsy zakupowe – zmęczenie kognitywne, torowanie, efekt nowości, efekt ekspozycji, efekt Gruena i sposoby obniżania poczucia ryzyka zakupowego
• Kobieta i mężczyzna – wybrane różnice w postawach i decyzjach konsumenckich

Analiza przykładów: które elementy naprawdę przesuwają klienta w stronę zakupu?

2. Jak klient postrzega wartość i cenę

• Postrzeganie wartości a kontekst – jak prezentować cenę, by wzmacniać wartość oferty
• Heurystyki a odbiór ceny – kotwiczenie, torowanie, awersja do utraty, zasada niedoboru, społeczny dowód słuszności i efekt potwierdzenia
• Strategie obniżania wrażliwości cenowej klienta
• Jak skutecznie stosować freemium, „za darmo”, abonamenty, zasadę ostrza golarki i sprzedaż wiązaną
• Produkty premium i luksusowe – jak je prezentować, by klient realnie odczuwał wartość
• Wartość produktów innowacyjnych – psychologiczne i społeczne mechanizmy sprzedaży nowości

Case study: jak sposób pokazania ceny i wartości zmienia odbiór oferty

3. Jak być zauważonym i zapamiętanym

• Jak działa percepcja i pamięć klienta – co wpływa na zapamiętywanie marek i komunikatów
• Rodzaje pamięci, pamięć utajona i znaczenie reklamy podprogowej w marketingu
• Marketing sensoryczny – zmysły a przetwarzanie informacji i pamięć
• Jak angażować uwagę klienta – strategie komunikacyjne, które przyciągają i sprzedają
• Kolory, organizacja informacji, przeciążenie kognitywne i pamięć robocza – jakich błędów unikać
• Dlaczego storytelling działa – jak tworzyć historie, które zostają w pamięci

Ćwiczenie: wykorzystanie marketingu sensorycznego dla ulepszenia komunikatu promocyjnego

4. Marka – jak budować silną relację z klientem

• Marka jak przyjaciel – znaczenie przywiązania do marki w decyzjach zakupowych
• Wzmacnianie oddziaływania marki – efekt aureoli, efekt Pollyanny, efekt potknięcia, efekt potwierdzenia i efekt płynności poznawczej
• Strategie kreowania pozytywnych emocji i postaw – jak projektować momenty „wow”
• Zasada szczytu i końca – dlaczego klienci najlepiej pamiętają wybrane momenty doświadczenia
• Głębokie potrzeby klienta – bezpieczeństwo, przynależność, autoekspresja i poczucie własnej wartości
• Spójność i konsekwencja komunikacji marki a lojalność klientów
• Jak stworzyć język marki, który wzmacnia relacje i zaufanie

Analiza przykładów: wykorzystanie psychologii decyzji do budowania trwałej relacji z klientem

5. Sesja pytań i odpowiedzi