Dlaczego klienci wybierają jedne marki, produkty i oferty, a inne ignorują – nawet jeśli są tańsze lub obiektywnie lepsze? Na szkoleniu poznasz mechanizmy psychologii marketingu i sprzedaży, neuromarketingu oraz zachowań konsumenckich, które wpływają na decyzje zakupowe klientów. Dowiesz się, jak wykorzystać je w sprzedaży, prezentowaniu oferty i ceny, budowaniu postrzeganej wartości oraz tworzeniu doświadczeń, które ułatwiają klientom podjęcie decyzji. Nauczysz się lepiej rozumieć zachowania konsumentów, skuteczniej wpływać na ich wybory oraz budować zaufanie i lojalność klientów.
1. Co wpływa na decyzje klienta i jak zwiększyć siłę wpływu
- Etapy podejmowania decyzji - czynniki racjonalne i emocjonalne w procesie wyboru
- Czy klienci są racjonalni - czym są heurystyki, dlaczego warto je znać i jak wpływają na decyzje zakupowe
- Rodzaje produktów a procesy decyzyjne - jak dopasować działania marketingowe
- Fizyczne i cyfrowe otoczenie sprzedaży - planowanie ścieżki decyzyjnej klienta
- Omnichannel, webrooming i showrooming - jak zmieniają decyzje zakupowe
- Wpływ społeczny - jak działa i jak wykorzystać go w komunikacji i sprzedaży
- Fatyga nadmiaru wyboru - jak szeroka powinna być oferta
- Jak wzbudzać impulsy zakupowe - zmęczenie kognitywne, torowanie, efekt nowości, efekt ekspozycji, efekt Gruena i strategie obniżania poczucia ryzyka zakupowego
Analiza przykładów: które elementy naprawdę przesuwają klienta w stronę zakupu?
2. Osobowość klienta a zachowania konsumenckie
- Typy klientów i osobowość - potrzeby komunikacyjne oraz preferencje zakupowe
- Targetowanie psychograficzne i analiza grupy docelowej - jakie cechy mają znaczenie
- Wykorzystanie narzędzi AI do analizy odbiorców i tworzenia lepiej dopasowanej komunikacji
- Kobieta i mężczyzna - wybrane różnice w postawach i decyzjach konsumenckich
- Style komunikowania się klientów - dopasowanie przekazu a skuteczność przekonywania
- Zaufanie i lojalność klientów - jak je budować i wzmacniać
Ćwiczenie: jak lepiej dopasować komunikację do różnych typów odbiorców
3. Marka, emocje i relacje z klientem
- Marka jak przyjaciel - znaczenie przywiązania do marki w decyzjach zakupowych
- Wzmacnianie oddziaływania marki - efekt aureoli, efekt Pollyanny, efekt potknięcia, efekt potwierdzenia i efekt płynności poznawczej
- Strategie kreowania pozytywnych emocji i postaw - jak projektować momenty „wow”
- Zasada szczytu i końca - dlaczego klienci najlepiej pamiętają wybrane momenty doświadczenia
- Głębokie potrzeby klienta - bezpieczeństwo, przynależność, autoekspresja i poczucie własnej wartości
- Spójność i konsekwencja komunikacji marki a lojalność klientów
- Jak stworzyć język marki, który wzmacnia relacje i zaufanie
Ćwiczenie: projektowanie komunikacji marki, która buduje emocjonalną więź z klientem
4. Jak klient postrzega wartość i cenę
- Postrzeganie wartości a kontekst - jak prezentować cenę, by wzmacniać wartość oferty
- Heurystyki a odbiór ceny - kotwiczenie, torowanie, awersja do utraty, zasada niedoboru, społeczny dowód słuszności i efekt potwierdzenia
- Strategie obniżania wrażliwości cenowej klienta
- Jak skutecznie stosować freemium, „za darmo”, abonamenty, zasadę ostrza golarki i sprzedaż wiązaną
- Produkty premium i luksusowe - jak je prezentować, by klient realnie odczuwał wartość
- Wartość produktów innowacyjnych - psychologiczne i społeczne mechanizmy sprzedaży nowości
Case study: jak sposób pokazania ceny i wartości zmienia odbiór oferty
5. Jak być zauważonym i zapamiętanym
- Jak działa percepcja i pamięć klienta - co wpływa na zapamiętywanie marek i komunikatów
- Rodzaje pamięci, pamięć utajona i znaczenie reklamy podprogowej w marketingu
- Marketing sensoryczny - zmysły a przetwarzanie informacji i pamięć
- Jak angażować uwagę klienta - strategie komunikacyjne, które przyciągają i sprzedają
- Kolory, organizacja informacji, przeciążenie kognitywne i pamięć robocza - jakich błędów unikać
- Dlaczego storytelling działa - jak tworzyć historie, które zostają w pamięci
Ćwiczenie: jak uprościć przekaz i zwiększyć jego siłę zapamiętania
6. Jak utrzymać klientów i ograniczać ryzyko ich utraty
- Dysonans pozakupowy - jak go redukować po zakupie
- Personalizacja - dlaczego działa i czy AI zna klientów lepiej niż oni sami
- Programy lojalnościowe - zasada wzajemności, budowanie społeczności i siła czynnika ludzkiego
- Grupy negatywnego odniesienia - jak ograniczać ryzyko utraty klientów
- Jak wzmacniać relację z klientem po zakupie i zwiększać szansę na powrót
Analiza końcowa: co najbardziej wpływa na długofalową lojalność klientów?
7. Sesja pytań i odpowiedzi
